本文摘要：01 如何举行市场定位？事实上，市场上的需求往往是多样的，不确定的，需要我们对客户举行引导。我们一般比力迷信，总以为我们的客户对我们的产物很相识，很专业。 其实，从事入口的客户大部门是外行人。有富厚中国入口履历的客户十分少，客户要么在入口方面不在行，要么就是产物方面不专业，客户看到的是你的产物在外洋市场的前景远大，利润可观，而实际上他们都没有操作过这样的详细历程。，我们许多客户对市场甚至收支口是一知半解。

01 如何举行市场定位？事实上，市场上的需求往往是多样的，不确定的，需要我们对客户举行引导。我们一般比力迷信，总以为我们的客户对我们的产物很相识，很专业。

其实，从事入口的客户大部门是外行人。有富厚中国入口履历的客户十分少，客户要么在入口方面不在行，要么就是产物方面不专业，客户看到的是你的产物在外洋市场的前景远大，利润可观，而实际上他们都没有操作过这样的详细历程。，我们许多客户对市场甚至收支口是一知半解。他们要么是他们十分喜欢你的产物，但并纷歧定知道在他们国家或者市场是否能使用，是否能盈利，是否应该购置。

这种情况下，我们应该努力和客户去相同，对产物的使用价值，目的市场举行分析。给予客户恰当的意见和建议。不能凭着客户的小我私家喜好，自己的履历主义取代对市场的定位。那么详细应该怎么举行市场定位？首先,应该知道自己的客户类型。

一般来讲，我们遇到的客户当中，主要有以下客户群体。A: 自用，家庭消费类（终端客户）即就是我们常说的终端客户。一般有一次消费的客户，也有多次消费的转头客。这类客户量很是小，采购时间比力急，可以接受较高的价钱。

他们是零售商的客户。B: 商店客户因为以为对你的产物在他们市场比力有前景，所以实验性入口，如果销量不错会继续恒久下单。

但凭据每个客户的堆栈巨细库存风险负担能力，每次进货的量也纷歧样。他们也是零售商的客户。

C: 零售商（retailer）零售商谋划产物规模广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价钱、交货期，固然质量也是需要的。他们会买你的产物作为样品展示给客户看。

他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，以为你还专业，相同流通，靠谱就可以。现在在阿里巴巴等B2B平台上这类客户居多。

零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比力大。

大的零售商量就更大了，往往一次要许多名目的散货。零售商一般是批发商的客户。例如：百货商场、超市，这些都是面临消费者，属于零售商。

这里区分下零售商和商店：零售商一般比商店大，有自己比力大的堆栈，有自己专业的发货员。零售商的巨头量是很是可观的。D: 批发商(wholesale)批发商是指向生产企业购进产物，然后转售给零售商，不直接服务于小我私家消费者的商业单元，位于商品流通的中间环节。

批发商主要注意的是中间价差的崎岖，而不体贴实际的价钱崎岖。批发商是相对于零售商而言的，批发商会大量购进产物，而零售商一般就买1-2个产物。批发商类似于经销商，他们买断了厂家的产物和服务。

发商和品牌制造商只是单纯的生意业务关系，只要有钱，谁都可以批发。根据巨细可以分为小批发商和大批发商。

批发商的销售渠道一般比力稳定，小批发商每个月一般都市有稳定的订单。大批发商一般一年有比力大的采购计划，有专门的采购专员卖力采购，一年会有一个基本的量。

E: 经销商（dealer）经销商是指拿着钱，从企业批量采购进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经由手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价钱。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购置供货商的货物，自行销售，自负盈亏.自担风险。经销商相比供货商，他们有时也会卖力把产物经销到全国各地，相比力零售商，他们也多了渠道销售的业务和责任，相比力署理商，他们买断了制造商的产物和服务，不受或者很少受制造商的约束限制。

对于专业出口商，他们的主要目的客户群之一就是经销商。经销商比力在意企业品牌，质量等问题。F:署理商 (AGENT)署理商是指署理厂家打理业务，赚取厂家署理佣金的商家。

他们不拥有商品所有权，谋划运动会受到厂家的指定和限制。署理商主要分为总署理，区域署理，像一级署理，二级署理……和差别品牌署理商。G: 入口商(IMPORTER)入口商是指从事入口商业的企业和商人。

他们以自己的资金从外洋购入商品（包罗原料、半制品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经由加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地域销售。此类客户一般有牢固的产物谋划规模，数量比力大，价钱敏感，对质量要求比力高。

他们一般在中国许多都会设有服务处，他们一般供应商富足，对中国情况比力熟悉。H: 分销商（Distributor）分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的运动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。

与署理商差别，分销商的谋划并不受约束，他可以为许多制造商分销产物，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产物。相对于制造商，分销商更靠近主顾和庞大的市场情况，获得市场信息动态。分销行业资深品牌商的产物，当地销售网络健全。

广泛来说，分销商包罗署理商和经销商。制造商如果有署理商，会先给署理来销售自己的产物，署理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面临终端零售）。

分销商用自己的钱买进产物，并负担能否从销售中获得足够盈利的全部风险。分销商介于署理商和经销商之间。分销商负担压货风险，相当于一个集中的物流堆栈，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较牢固，可凭据情况享受差别的帐期。

分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面临终端客户。根据产物流通的历程：制造商->经销商->消费者制造商->署理商-> 经销商->消费者制造商-〉署理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者 有些朋侪分不清批发商和分销商的区别。

其实他们都是从厂家拿货。销售的方式纷歧样而已。详细的区别如下：Distributor vs Wholesaler区别1：分销商是专门倒手的二道市井，手里一般不押货，等相识到有需求，他才从厂家进货来卖批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖区别2：分销商有大量资金，可以蒙受恒久的占押。好比交货后两个月再付款批发商一般资金不是许多，经不起资金占用，一般是现款现节，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持区别3：分销商一般是由厂家指定的，性质和署理有些相似，厂家出货只从分销商那里出。

批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。I: 工程客户，招标客户时间周期会连续很长，可能一年就一个订单，但往往足够你半年的销售额。

其次，定位客户市场差异性。市场差异化是指由产物的销售条件、销售情况等详细的市场操作因素而发生的差异。

大要包罗销售价钱差异、渠道差异、服务差异化。首先说说价钱差异。

那一般而言，对于国际市场，西欧客户能接受的价钱偏高，中东客户能接受的价钱偏低。企业凭据目的市场的特点，自身条件定位是走高价，还是低价门路。

例如：海尔在冰箱市场上始终以高价位泛起,给人以物有所值的感受,而长虹彩电多次打低价战也频频得手。然后说说渠道差异。销渠道有窄渠道与宽渠道之分。

在同类产物中应凭据自己的特点和优势,接纳合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果。例如戴尔公司改变已往那种通过零售商渠道销售小我私家电脑的做法,直接面向主顾销售,并按订单组织生产。戴尔公司缔造了一种生产和销售小我私家电脑的全新渠道。

新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用负担巨额的库存用度。实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得特殊的谋划业绩。现在的生意越来越难做，未来的趋势是许多企业会走直销门路，他们会跳过中间渠道（经销商，分销商，署理商等）直接面临面销售给客户。

最后说说服务差异化。简而言之就是服务周到，服务快捷，服务专业。在同质产物竞争中，与众差别的服务会更赢得客户的信赖， 最后,凭据自己公司的类型，特点判断适合做哪些类型的客户。

其实很简朴。如果你是开淘宝店, EBAY店肆的，那么你的目的客户应该是自用，家庭消费者；如果你是实体工厂，那么你的目的客户应该是经销商或者外贸公司。如果你是专业的出口商，那么你的目的客户应该是外洋的入口商，经销商。

02 如何举行产物定位？A: 产物是属于高端？中端？低端？世界上的产物都是可以根据高，中，低端来分类的。通常可以凭据价钱，消费水平根据区域可以大致的划分。

好比：西欧，东南亚市场的客户一般对质量要求较高，价钱不能太低，否则客户会认为你的质量低。南美，中东市场的客户一般价钱比力敏感，但产物需求量比力可观。

非洲市场的客户只管属于低端的市场，但如果乐成开发，利润和销售量也还可以。B: 产物适适用在哪些领域？哪些地方？哪些国家？哪些市场？好比像我们的产物一般适用于船舶，焊接场所等。

主要使用国家为巴西，波兰，俄罗斯等。适合的市场主要是独联体，东欧，南美等。

C: 产物有哪些优势？包罗价钱竞争力，质量是否稳定，新产物研发能力，是否有相关认证或者证书，当地是否有署理商举行售后维护等等。D: 产物有哪些缺点？好比哪些配件容易损坏；经常容易泛起的问题会有哪些，又该如何应对；产物是不是需要法检商检：出口的时候需要特别注意的地方；等等。03 现在中国工厂普遍存在哪些市场错误定位？错误定位1：我做什么，你卖什么。

换言之就是工厂产物定位什么，技术到达什么条理，经销商就得卖什么。固然，如果是知名品牌，产物潮水，这无话可说。

但问题往往是：产物定位平平，研发实力平平，却也牛气冲天，不听经销商对市场的反馈，不随着市场需求定位。错误定位2：不拿货，无互助。

经销商一般具有一定的资金实力，和销售渠道资源。但厂家如果一味的追求“拿货” “拿货” ”不拿货，无互助“ 不会灵活的配合支持经销商，经销商也是有心无力，欲哭无泪。错误定位3：产物卖不出去，是你的事情。

许多眼光短浅的厂家会这样想，我们许多业务员也容易犯这样错误认识，认为货交给客户就万事大吉，货卖不卖得出去，卖得怎么样，是你的事情，和我们没有关系。其实，小我私家以为这些后续的“服务增值”是很是很是重要的，因为客户是否能卖得出去与否，库存几多，会直接影响后续的订单。所以，协助，配合客户举行目的市场营销，是十分有须要的。

这个我后续单独讲到。错误定位4：质量差，服务也跟不上。之前已经讲过经销商会比力在意质量，品牌。如果产物质量差，不但单会影响品牌美誉度，也会损害经销商小我私家声誉。

固然，如果厂家质量出了问题，但服务超值，努力配合客户，处置惩罚问题，经销商也会咽下这口吻，思量后续的互助。错误定位5：形象设计落伍，推广方案朝令夕改。实际上，我们中国的产物质量和外洋质量差不多，有甚者更佳，但为什么许多外洋客户往往总说我们中国质量差呢？这很大重要一个原因就是包装。包装是否有吸引力，设计是否新意，是否结实直接影响到客户对整体质量的认知。

试想如果你收到一件外洋的包裹，但包装已经破烂不堪，你会对内里的质量有好得期待？同时，一些处于调整期的厂家经常对设计形象朝令夕改，今天走草根门路，明天走高峻上门路，这让我们许多客户很头痛。错误定位6：借助经销商生长壮大，然后过河拆桥有些厂家生长初期，和经销商互助很是愉快，称兄道弟，一旦规模生长壮大，有些厂家就过河拆桥，要么把经销商一脚踢开，要么支解渠道，损坏经销商利益。泉源 | 福步论坛-吃皇粮的猫关注民众号“阿里国际站研修班”，和老魏一起探讨、交流外贸、阿里国际站运营的最新资讯、规则玩法及干货文件~。

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